Conseil commercial dispositif médical et industrie de la santé
PME du dispositif médical, e-santé ou biotech : vous savez que votre produit tient la route techniquement, mais la traction commerciale reste artisanale. Je structure votre force de vente avec les codes de votre secteur — MDR, ISO 13485, appels d'offres hospitaliers, cycles longs — en évitant les recettes B2B généralistes qui ne marchent pas dans la santé.
4 symptômes que je rencontre régulièrement
Une force de vente artisanale
Aucun cadre commercial partagé
Chaque commercial fait à sa main. Pas de méthode commune, pas de rituel, pas de scoring cohérent des opportunités.
Un pipeline opaque
Le dirigeant navigue au feeling
Vous savez qu'il y a des affaires en cours mais pas de vision claire du pipeline, des étapes, ni des risques.
Des cycles longs mal gérés
12-24 mois entre premier contact et signature
Sans nurturing structuré, la moitié des opportunités s'éteignent en cours de route par manque de suivi.
Appels d'offres perdus par défaut
Réponses tardives, mal cadrées
Vous répondez oui à tout parce que vous n'avez pas le cadre pour choisir. Résultat : réponses bâclées et taux de gain médiocre.
4 étapes pour transformer l'intention en résultat
1 · Diagnostic commercial (2-4 semaines)
Immersion terrain : entretiens équipe, analyse CRM, revue pipeline, écoute d'appels, observation en rendez-vous. Sortie : rapport chiffré + shortlist des 5-8 leviers à activer.
2 · Plan d'action structuré (2 semaines)
Priorisation par ROI/effort. Timeline réaliste. Indicateurs de suivi mensuels. Format court, lisible, actionnable par vous et par vos managers.
3 · Mise en place opérationnelle (3-9 mois)
Rituels d'équipe (revue pipeline hebdo, tour de région, briefs), scoring des opportunités, méthode de qualification, processus d'appel d'offres, cadre CRM. Sur le terrain, avec l'équipe.
4 · Direction commerciale externalisée (option, mensuel)
Si vous n'avez pas de directeur commercial en interne : je tiens le rôle 2-4 jours/mois. Revue équipe, coaching individuel, appui sur les grands comptes. Sans le coût d'un salarié.
Résultats concrets à 12 mois
sur le chiffre d'affaires
À 12-18 mois après démarrage, quand la structure est ancrée et les rituels tournent. Pas un scoop marketing — un résultat classique quand on structure une force de vente en croissance.
taux de gain d'appels d'offres
Avec une méthode de qualification en amont (dire non aux mauvaises opportunités) et un processus de réponse structuré.
de churn commercial
Une équipe cadrée, avec des rituels et des objectifs clairs, retient mieux ses talents. Économies substantielles vs coût d'un recrutement/remplacement.
Trois formats transparents
Immersion 3-4 semaines. Rapport et plan d'action. Vous exécutez seul avec le cadre.
Direction commerciale externalisée : 2-4 jours/mois. Engagement 6-12 mois. Format le plus efficace pour une PME sans directeur commercial en interne.
Un déjeuner mensuel + échanges Slack/email. Pour un dirigeant qui pilote lui-même sa force de vente et veut un sparring-partner externe.
Les questions qu'on me pose
Vous avez travaillé en interne dans le DM ou uniquement en conseil ?
En interne. Plus de 10 ans dans le DM et l'e-santé — Evamed (dispositifs médicaux), Icadom (téléassistance et téléalarme médicale), Complife (études cliniques). J'ai occupé des postes de responsable commercial, directeur des ventes et directeur des opérations. Pas un consultant hors sol — quelqu'un qui a monté et piloté des équipes de vente DM en vrai.
Vous connaissez les codes réglementaires du DM (marquage CE, MDR, ISO 13485) ?
Oui. Je ne suis pas expert affaires réglementaires, mais je connais l'impact quotidien du MDR et de la ISO 13485 sur l'équipe commerciale : traçabilité des interactions clients, respect des allégations, formation continue, dossiers d'appel d'offres. Je travaille en tandem avec un affaires réglementaires quand c'est nécessaire.
Quelle taille d'équipe vous accompagnez ?
De 3 commerciaux à 40. En dessous de 3, c'est plutôt du coaching direct du dirigeant. Au-dessus de 40, on parle plus de structuration d'une organisation commerciale complète — je peux le faire mais ça se cadre différemment.
Combien de temps pour restructurer une force de vente DM ?
Compter 6 à 12 mois pour une transformation solide : diagnostic 4-6 semaines, plan d'action, mise en place progressive, ancrage rituel + indicateurs. Les premiers résultats mesurables (activité commerciale, hygiène CRM, pipeline) arrivent en 2-3 mois.
Vous intervenez en régie ou en forfait ?
Les deux, selon la mission. Un diagnostic ou une mission cadrée = forfait. Un accompagnement long ou une direction commerciale externalisée = régie (jours facturés). Toujours un devis écrit, jamais de surprise.
30 minutes pour voir clair — gratuit, sans engagement
Un échange franc sur votre situation, vos priorités et vos contraintes. En fin d'appel vous avez soit un plan d'action, soit la confirmation que vous n'avez pas besoin de moi.